十三余、重回汉唐、汉尚华莲、织羽集、池夏，是汉服市场排名前列的代表品牌
其中，重回汉唐、汉尚华莲创立10年+，十三余、织羽集创立5年+，池夏则是近年才创立的后起之秀
【整体销售和市场行情】
不管是销售数据，还是市场指数（如抖音指数、百度指数等），汉服市场都呈现明显的下滑和回调态势
销售下滑，主要原因是：
l 持续的疫情，对汉服的使用场景有很大负面影响
l 持续的价格战，品牌们销售排名居前的基本上是300元以下、特别是200元以下的价格带。除了爆款和联名款，绝大部分产品是白菜价销售
l 销售下滑，企业不得不减少市场投入，反过来进一步影响销量，形成恶性循环
销售下滑的主要表现：
l 曾长期排名行业top10的知名品牌兰若亭今年7月左右宣布”清仓重组”
l 根据“汉服资讯”对淘宝汉服商家销售产值前10位的统计，这10位商家2020年度销量估算总产值近9亿元，比2019年下降了23.7%。进入前十强的门槛由2019年近四千万下降至2020年的1670万
l 在“汉服资讯”统计的2019年淘宝汉服单品年度产值排名中，行业排名前3的爆款产品单品年销售额不低于2000万元、最高近4000万元（兰若庭的太平有象）。而今年的情况是，单品月度销售冠军通常在200-300万元已经算很不错，且单品月度销售前10排行榜逐月更替率通常在70%以上
而市场指数（如抖音指数、百度指数等），不管是“汉服”、各主要品牌还是相关主理人，基本上不是在2019年就是在2020年见顶
【形制之争】
汉服分为形制派和改良派，后者销量远大于前者，但是前者看不起后者、形成鄙视链
市场上大部分汉服，实际上是汉元素服装
从推动汉服市场发展、拓展使用场景的角度，品牌可以结合形制、但不必拘泥于形制
【供应链制约】
供应链对于汉服的制掣要大于其它服装品类，主要是
l 工序相对复杂，工序周期长
l 天猫|抖音电商数据显示绝大部分SKU月销不足100件，呈现明显的长尾。对于长尾订单，生产企业兴趣不大
l 曹县等主要汉服集散地存在无序竞争、侵犯品牌企业版权、扰乱市场的情况
消费者的负面评价，主要是：
l 用心做设计，用脚选面料
l 相当部分产品采用预售制，等待时间长，有的还一再延期
l 布料差劲，做工、品控差
l 大部分汉服品牌抖音电商评分低，天猫评分也不高
少数企业如十三余、织羽集有自建产能、柔性供应链，但看起来并未完全解决问题
从战略的角度，品牌必须自建充足产能，非自建部分要保持足够的话语权、控制权、独占权
【穿着场景（使用场景）】
在穿着场景上，汉服存在明显痛点
汉服的出国，在2018年、2019年形成高峰。织羽集、十三余、汉尚华莲等都做过走出国门、巡游世界的系列视频，好几个品牌的广告登陆过纽约时代广场。十三余创始人小豆蔻以“当汉服遇见世界”为主题，穿着汉服去到了日本、意大利。2018年，织羽集创始人徐娇还带着自己的品牌参加中意文化年活动。汉服的出国，意义在于让世界认识汉服之美。可惜的是，随着疫情的到来，这一切嘎然而止
汉服的出户，主要的场景是旅游、outing、婚礼、毕业、party、年会等，其中相当部分场景同样受到疫情影响
织羽集的品牌愿景“让汉服文化走进日常”，so far还没有能够完全实现，关键在于工作场景的突破，这点需要品牌们合力实现。把工作场景穿着汉服打造成潮流生活方式，显然改良派、汉元素服装更适合承担这一使命，而主打产品也要有所变化
【客群和品牌定位】
目前的主流品牌，瞄准的客群以18-23岁女生为主，定位多是衣柜里的第一套汉服，也就是入门级、入坑，设计风格以少女心为主
虽然有survey显示消费者购买动机第一位的是文化因素（喜欢汉服文化），但从诸多网评看，实际上最主要的购买因素还是美、好看、仙
从市场指数看，不管是 “汉服”还是各主要品牌，18-23岁年龄段的TGI绝大部分位于250-300之间。笔者更愿意把这个数据看成是结果而非原因—品牌们那么多年对这部分客群持续市场推广的结果，但这个结果却未必完全合理。主要原因是这部分客群（相当部分是学生党）对价格高度敏感，间接推动了价格战，品牌们为了冲销量难以实现溢价，线下店体验也差强人意。另一方面，陪伴2009年成立的B站成长的关注二次元的人群相当部分即将步入而立之年
面向高端的代表品牌是明华堂，创始人是香港人来内地发展，加上林志玲纽约时代广场的大屏推广，订单饱满已排到1-2年后，同袍以能买到1件明华堂汉服为荣
其它品牌也有切入中高端市场的打算，比如今年拿到融资的盘子女人坊打算把已经讲了很久概念、迟迟未落地的“从壹汉服”切入1000元+的市场。品牌方表示“我们的口号是每个女孩衣柜里都要有一套属于自己的汉服。作为收藏级产品，1000块以上是可以消费得起的，因为她不是每天穿，是有仪式感的 ”
品牌们普遍需要做重新定位和战略规划，可以考虑主打24-30岁的客群、或者至少与18-23岁客群并重。主要原因是
l 从市场指数看，不管是 “汉服”还是各主要品牌，24-30岁年龄段的TGI绝大部分位于150上下，占比则与18-23岁年龄段大体相当
l 几大汉服品牌的创始人|御用模特如徐娇、小豆蔻儿和十里等，都是94-97年龄段，已步入24-30岁年龄段
l 24-30岁的客群，有一定价格承受能力，当然前提是产品品质需要提高，品牌可以实现一定的溢价
l 前文提到的工作场景穿着突破的使命，更适合由这个年龄段来承担
也有少数品牌是从中端杀入低端、往下走的。有评论称“重回汉唐这个品牌此前大部分是定制款，但从2019年开始店里出现100-300元的中端产品，通过修改花纹、面料材质甚至版型来实现快速上新”，这里提到的中端笔者认为实为低端。从中端到低端虽为生意所迫，但长远来看得不偿失
至于高端市场，是否切入需要非常谨慎，短中期并不适合大部分品牌
【多品牌策略】
成立10年以上的品牌，像重回汉唐、汉尚华莲，发展历程中都采用过多品牌策略，只是并不成功。Timing很重要，在当前的时点上，从切入24-30岁年龄段中端市场的角度，是可以考虑的
重回汉唐、汉尚华莲、十三余都切入汉服童装，其中重回汉唐、汉尚华莲分别用了小华小夏、初立的子品牌
其中相对比较成功的是汉尚华莲的初立童装汉服。汉尚华莲在很早就停更主品牌自制系列短视频的背景下，仍坚持持续更新初立的自制系列短视频，反映了其对汉服童装市场的重视和执着。在汉服单款SKU月销量超500就是成功单品的背景下，本文落笔时，初立天猫店铺有2款月销量超500，甚至超过了汉尚华莲主品牌（单款SKU月销量最高的仅300+）
但从短中期来看，笔者判断汉服童装市场规模还是和成人汉服市场规模有较大差距
多品牌策略要成功，一是需要资源保证，二是需要明确战略重点，三是合适的timing
初立的自制系列短视频虽然在持续更新，但是播放量很小，缺乏资源推动
【市场推广的平台依赖性与平台合作】
市场推广层面，汉服与古装剧、游戏、动漫、次元、电竞、ACGN、三坑、秀场、时装周等强关联
汉服推广严重依赖于几大平台和标志性栏目|节目|活动，长期运作的主要有中国华服日（共青团中央发起）、天猫国风大赏、ChinaJoy、中国国际动漫节、西塘汉服文化周、上海时装周、国风时尚秀典（华裳九州）、中国礼乐大会等。河南卫视的唐宫夜宴、央视的国风运动会|国风广播体操、B站的汉服春晚今年也很吸睛
对于汉服品牌来说，参与这些标志性栏目|节目|活动是必须的，但是远远不够。这些活动基本上主流汉服品牌都可以参加，雨露均沾，并非独占资源。品牌需要致力于甄选平台，并和平台共同打造品牌能够独占资源的标志性栏目|节目|活动并长期化
华裳九州去年与萤火虫漫展合作的华裳秀典（成都）翻车事件则表明品牌不能过于依赖平台
【市场推广的主要手段和案例解析】
联名是汉服推广的主要手段。汉服品牌们普遍与古装剧、手游、动漫、博物馆|美术馆、B站UP主等开展了合作。联名不仅能借助合作方的品牌影响力，还能实现产品的溢价。十三余与王者荣耀、十三余与唐宫夜宴、汉尚华莲与知否知否、汉尚华莲与故宫宫廷文化、重回汉唐与梦幻西游、织羽集与天涯明月刀手游等的联名合作是其中的代表作。合作效果取决于双方投入的推广资源。目前的主要问题是频次不够，持续性不够，合作深度不够；另外第二季第三季等后续效果往往不如第一季、效果呈递减态势
近期汉尚华莲与IP狐妖小红娘、屈臣氏、腾讯动漫的双IP合作，是一个整合多方线上线下资源的示范案例，虽然IP本身早就过了高峰期、合作本身效果不能期待太高
鲜有看到汉服品牌与知名设计师、艺术家的合作，或许与目前低龄化的客群结构有关
汉服品牌的市场敏感度需要提高
今年9月（即最近）很火爆的一个营销案例是“挑战穿汉服去沃尔玛”。抖音上该话题有超过2万个视频发布，年轻人纷纷在中秋节古装亮相沃尔玛，总播放量超过1.6亿。该话题起源于沃尔玛与热门国风IP“唐宫夜宴”的联合短片——《月圆奇妙夜》。可惜的是，没有汉服品牌参与该合作、或者做借势营销
汉服品牌需要想清楚从合作中得到什么
今年6月OPPO Reno6上市，围绕其主打色紫色做了一波炒作，微博#人间绝绝紫 4.2亿。织羽集作为加价购商品参与其中，消费者在选购手机的同时，再加19.9元就可获得超值星黛幻想礼盒（绝绝紫汉服礼盒）。虽然获得了一定曝光，但是由于OPPO Reno6定价近3000元，客群以30-39岁、男性群体为主，与织羽集的客群Mismatch
自制系列短视频曾经是汉服推广的主要手段，但是绝大部分都已经停更。抖音上汉尚华莲停更于2019年，织羽集停更于2020年，即使是流量打法的池夏今年6月之后也没有再更新。这种现象很可能的原因是销售下降导致削减市场费用，而系列短视频的制作和投放费用都不低
强明星、网红基因的品牌，具明星、网红身份的创始人是主要推动力，但也是双刃剑：
l 十三余：微博上，# 豆蔻vlog 8200w+，#小豆蔻儿 6000w+，#豆蔻发妆教程 4200w+；抖音上，#十三余小豆蔻儿 1000w+，#豆蔻的新衣 3200w+
l 织羽集：微博上，#徐娇 2.3亿，#0805徐娇生日快乐 1400w+；抖音上，#徐娇 3.7亿，#徐娇织羽集 1.2亿，#徐娇织羽集|遇见娇娇 2600w+
l 相比较而言，从数据上看，十三余是双IP，即十三余、小豆蔻儿声量基本相当；但是织羽集是单IP、即徐娇，织羽集的声量远不如徐娇。双IP更有利于品牌的发展，这个或许需要徐娇与合作方载艺星辉仔细谋划，消费者冲着徐娇购买是把双刃剑
l 此类品牌，面临的问题是，随着创始人年龄的增长，品牌面临或即将面临需要转型的局面。有网友评论“豆蔻都多少年了，主要拍的东西确实好看，但是卖的东西质量确实差，岁数一大，再这样下去确实没啥吸引力了”
l 织羽集面临的问题是，由于徐娇期间过早归零脱离演艺事业出国留学，其影响力不断下滑，B站上今年徐娇生日视频播放量只及6年前（2015年）的五分之一到六分之一。而且徐娇的客群以男性为主，与汉服的主要客群并不吻合
模特对汉服的推广作用显著
十三余、织羽集是创始人自己做模特
汉尚华莲御用专属模特十里（@十万八千里哩），很受粉丝欢迎、有精灵气质，不过十里自身粉丝数量不多
重回汉唐似乎没有专属模特（@司音儿是和钟灵记共用的，微博约230w粉丝），而池夏的模特知名度似乎不高
对于汉服品牌，在模特的使用上，要专属，要高粉丝欢迎度、适度高的粉丝量，要从激励机制上维护稳定合作关系，不能单一（提高抗风险能力）
汉服品牌中，流量驱动型打法的是池夏。作为新兴品牌，采用的是新消费品牌普遍采用的高举高打打法，简单粗暴，所有主流社媒和电商平台都做了布局并成功地在短期内收割了流量。比如抖音上#池夏 2.8亿，在几个品牌中品牌关键词声量是最高的。这方面，几个品牌中最保守的是织羽集
池夏的客群在几个汉服品牌中最为年轻
汉服的特点是穿在身上就是传播。在种草的栏目、话题选择上，常用且效果较好的有：设计师说、买家秀、粉丝专访、穿搭、妆容、造型、变装、汉服旅行、婚服、探店、科普、教程、平铺细节等。推广有效性的关键在于持之以恒，风格统一（试错优化后的风格），形成记忆点
【文化演绎与汉服推广生态圈】
服装是文化的重要载体，汉服推广的关键在于文化的传承和演绎
十三余做的比较有特色，每次上新video，小豆蔻儿差不多都要引经据典一番，她的度把握的比较好，不会引起年轻受众的反感
中国传统节日如上元节、中秋节、端午节、花朝节等，以线下演绎线上传播为主，对品牌而言是必选项
汉服文化的科普，也是必选项。在演绎方式上，可以用生动有趣的方式。比如，微博上 #汉服的袖子里可以放多少东西 有6100w+
琴棋诗画书酒茶是传统文化的代表，加上舞、妆、摄影，汉服品牌在推广上可以多从这些角度切入。有不少品牌喜欢国潮国风的调性，比如梅见、观夏、花西子等，可多深入合作。汉尚华莲在广州新店开业时与茶饮品牌茶亭序进行了合作，茶饮也是其店内空间布局的一部分
汉尚华莲与B站UP主@杨可爱Ukulele 就古风舞乐开展了高频合作，传播效果不错。池夏也赞助了B站UP主如@董青瑶（琵琶）、@祖瑜兄（女声戏腔）等
对于有流量、缺IP的购物中心、文旅、主题乐园、景区、汽车品牌（如荣威Eis电樱节）、手机品牌等，目前汉服品牌的重视度还远远不够
汉服品牌可以考虑自建或者与第三方（在形成稳定长期专属合作关系的基础上）形成文化演艺IP的方式切入合作。当然，联名更没问题，比如重回汉唐与方特的合作
对于形形色色的汉服体验馆（及剧本杀等）、汉服社团，可以采用类似oatly与咖啡馆、星期零“城市植味计划”与餐厅合作的方式，甄选一二线城市的头肩部口碑对象进行合作、扶持
文化演绎是一个细水长流、需要精耕细作的事情，涉及围绕品牌为核心的汉服推广生态圈的打造、资源的整合，其中很多并不会立竿见影，需要企业投入一定资源培育，目前这个阶段显得尤为困难
【汉服门店的定位和调改】
几个品牌中，貌似除了池夏，都有线下店
线下店最多的是重回汉唐，有30+门店。面积最大的可能是汉尚华莲最近在广州正佳广场新开的美学概念店，面积约400平。十三余在杭州湖滨商圈有1家20平左右的体验店
从大众点评的评分看，重回汉唐、织羽集的门店评分都偏低，重回汉唐的门店在3.8-4.2分之间，织羽集的门店低于4分
本质上来讲，是汉服门店定位的问题。随着重新定位的势在必行，汉服门店不能只承担销售、陈列、直播的职能，还需要具备化妆、打卡、秀场、舞乐、会员活动、甚至是茶饮|轻餐饮功能，空间需要重新设计。像创立了“徽外汉服”品牌的“不二隐庐”，其承担的是空间、服饰、器皿、饮食、音乐等的综合职能
门店需要主题化，做好沉浸感，也是吸引跨界合作的基础。这方面可以参考阴阳师×泸溪河、7分甜×哈根达斯、Tims×腾讯电竞、每日黑巧×全家的案例
太小的门店不能满足上述需求。从这个意义上讲，重回汉唐的30+门店可能反而是个负担（疫情原因已经在调整）。而汉尚华莲的美学概念店大方向上比较符合发展趋势（具体功能布局和区隔还需要推敲）
不巧的是，正赶上汉服品牌们因销售下滑收紧钱袋的时候，而门店升级转型显然同样需要资金支持
【品牌调性塑造和差异化】
迄今为止，汉服品牌们还没有塑造出自己独特的品牌调性和品牌记忆点，产品上的差异化也不明显、缺乏明确的设计风格。如果说有记忆点，“用心做设计，用脚选面料”的负面印象倒是深入人心
产品上，可考虑的方向示例：
l 面料差异化，这是消费者很在意的目前汉服的痛点。织羽集在今年5月的一篇推文中强调了自己的面料，但没有后文。做面料差异化，可以参考的方向是蕉内BananaIn的热皮打法，MAIA ACTIVE的面料博物馆（虽然更多的是在讲概念）
当然，面料涉及基础研发，需要资金技术和供应链支持
l 有记忆点的产品系列，比如在襦裙或者袍服上做深做透，就有点类似Ubras的无尺码内衣、MAIA ACTIVE的妖精裤。各汉服品牌目前都有很多产品系列、主题，但是多而不强，内在逻辑性不够
l 确定品牌地位的标志性产品
品牌（调性）塑造上，可考虑的方向示例：
l relationship，可以参考内外最近做的品牌Video、主打舒适关系
l 会玩，主流汉服品牌都在玩（如联名），但是持续性、合作深度和影响力都不够，玩的也不够花
l 文化，当然一方面要用消费者容易接受的方式，另一方面主打客群要调整，文化与年龄、阅历还是有一定相关度
l 重做汉服，可以参考蕉内的重做基本款
为了实现这些，在融资时，投资机构的选择也需要仔细考虑
l 十三余选择B站和泡泡玛特，意在获得流量、IP的支持，虽然目前还未体现出来。有评论提到“小豆蔻儿最近的画风，与其说是开始抢洛丽塔风的钱，不如说是配合了“资方爸爸”们——玩二次元的B站和卖盲盒的泡泡玛特”
l 重回汉唐选择地方国资为主的投资方，笔者认为并不合适，重回汉唐目前最需要的是经营理念的提升
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图片来源：财经早餐
参考：
1、“靠汉服大火，它可能是最会做生意的省份”，新周刊
2、“进击的“十三余”，困在网红镜头里”，百略网
3、“年轻人买出20亿，汉服如何做好品牌？”，营销娱子酱
4、“十三余是如何成为头部汉服品牌的？”，跟嗨漫做社群
5、“汉服在资本圈水土不服”，盒饭财经
6、“天猫再造国风大赏，艳绝东方！”，首席营销观察
7、“汉服IP化运营：已初见规模，但还不够出圈”，扭蛋星IP研究所
8、““汉服第一城”观察：最火国潮产业的转型前夜”，亿邦动力
9、“重回汉唐：十五年汉服老店的赤子之心”，亿邦动力
10、“数万人穿汉服打卡，入华25年的沃尔玛变了”，新零售智库
11、“封面人物 | 徐娇 归零后的无限可能”，优雅杂志
12、“B站国风青年养活的汉服产业 如何“破圈”增长？”，零售渠道观察
13、“泛二次元“进击”购物中心！”，珠三角商业地产
14、“小豆蔻强势增长！徐娇何以下跌？小梦闲庭信步！又是一年夏此时。”，汉服资讯
15、“它为商家们打了个样！圈粉“三坑”少女，在天猫拿下“双冠军””，天下网商
16、“从小众到出圈，汉尚华莲做了什么？”，怀院传媒实训趴
17、“一曲《唐宫夜宴》引千万人围观！“汉服圈”究竟蕴藏着多大的魅力与市场？”，wuhu动画人空间
18、“价格战后，汉服还是一门赚钱的好生意吗？”，i黑马
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近年来，在热门古装剧的带动下，汉服数次成为网友们热议的话题，汉服市场规模也已迎来快速增长。像汉服这种小众产品，如何做才能生存得更久呢？本文分享了一个开汉服店的店主的创业故事，希望能给你带来一些参考。
去年以来，作为小众服饰代表的汉服，在《星汉灿烂》、《梦华录》等热播剧的带动下，数次成为网友们热议的话题。
和同为破产三坑的JK、Lolita相比，自带传统文化宣传属性的汉服，成了三坑里更快走近大众服饰的“幸运儿”。
显著表现是，汉服市场规模在近几年已迎来快速增长。
数据显示，2015年至2021年，我国汉服市场规模实现了由1.9亿元到101.6亿元的激增，现存汉服相关企业达3497家。据相关机构预测，2022年我国汉服市场规模预计达125.4亿元，2025年有望达到191.1亿元.
如前所述，穿着汉服的古装剧，对汉服热度的助推尤其明显。譬如《梦华录》的热播，就让“宋制汉服”一度成为剧粉和汉服爱好者们追捧对象，也同步带动了汉服的穿着购买热潮。
在淘宝开汉服店的木子，去年年底也迎来了难得的“爆单期”。只是，开了8年汉服店的她，对于这种来之不易的“幸运”，依然难以完全开心。
01 “苟”了五年，突然爆火
开汉服店的想法，是木子在大学期间萌生的。那时候是2015年，汉服市场没有现在这么卷，只要设计和质量用心，就不愁没人买。
木子的朋友的朋友，没开多久，就挣钱了刚好木子所在的大学，创业氛围浓厚，再经过朋友小A一撺掇，木子就彻底心动了。心动不如行动，她马上开始“招兵买马”。
汉服店的工作流程，一般来说，主要是六个环节：设计-制衣-下定-成团-生产-发货。具体来说，店主提供设计图，然后找工厂制作样衣，之后挂上店铺收集意向金，意向金到达一定数量，即为成团。成团后，工厂按照数量开始生产。最后就是我们熟悉的，补尾款和发货。
木子那时候，总共召集了三个人，而且都是0经验选手。
小A负责设计，但她是自学的。木子负责研究淘宝店的运营规则，剩下两个朋友，一个负责微信、微博的运营，一个负责发货。
就算没啥经验，但好歹也一个人占了一个坑。最难的，还是启动资金。
大家都是大学生，兜里没啥钱，各自从生活费里扣了500，合起来也才2000块钱，这点钱，找工厂制个样衣，就能花得七七八八。
几个人苦思冥想好几天，才终于想起来，可以找学校的创业平台借。
钱，确实是借到了，总共3万。就是这个还款利息，木子给自己挖了个大坑。
都说“初生牛犊不怕虎”，这几个没创过业的人，对自己接下去的“宏图大业”，乐观到觉得，一年挣个十几万，都很轻松。所以最后，她们设了每月10%的返点 另外，还要再偿还四分之一的本金 。
但这个时候的木子，自然是意识不到问题的。她们甚至给自己还算了分红比例，两三个月就分一次钱。
因为想省钱，店铺客服是四个人轮换来的，仓库就是现成的宿舍场地。前期因为对衣服比较自信，宿舍的衣服堆成了小山。好在几个人是一个宿舍的，免去了被其他舍友说闲话的担忧。
但困难还是有的。中间，木子她们搬过几次宿舍，还是从这一栋的5楼，搬到那一栋的5楼。四个人来来回回十几趟，才能搬完。每次搬完宿舍，几个人就会累得瘫床上，起身喝水的力气都没有。
四人团本来就是兼职在创业，眼看着钱没赚到多少，人又快累死，有两个朋友提出了退出。
所以17年开始，这个店，就剩下木子和小A两个人撑着了。
木子和小A依然十分乐观。她们觉得，折损两员“大将”固然可惜，但每次分到的钱更多了啊！她们甚至把多出来的钱，拿去找了“一条龙”电商工厂，客服-做衣服-售后，直接包干，木子和小A只需要美滋滋躺着，等着数票子就行。
本来呢，木子和小A也没想着挣大钱了，她们觉得吧，店铺本来也小，一年能赚个几千块钱，也就满足了。
小A甚至觉得，店铺不能扩大规模，小众服饰的生产周期本来就长，粉丝对衣服的质量、细节尤其挑剔。真火起来了，万一质量翻车，她们这个小店，可就彻底砸了。
但，生意场上往往就是这么多意外。19年，木子店里的一款汉服，一夜爆红，直接让她们那一年的营业额突破了百万。
02 爆单虽好，不能太多
这款衣服，其实早就上架了，但卖得并不好。木子她们店，小归小，胜在衣服细节不错、质量也没翻过车，所以粉丝粘性很强。
有一天，一位在汉服工作室当模特的粉丝妹妹，穿着这款衣服拍了照。因为场景搭配更专业，突出了衣服质感，粉丝妹妹的图刚Po到网上，来店里问的人就开始成倍增长。
突然爆单，对开了4年，一直不温不火的小店来说，确实值得开心。但木子和小A，在经历了前两天的狂喜后，迅速进入了沮丧期。因为她们之前的担忧，成真了……
她们找的“一条龙”工厂，看似很让人放心，但实际却十分懈怠。
之前店里订单少的时候。她们压根没有考察过工厂的工作，这次订单量大起来，她们担心忙起来工厂有疏漏，决定自己亲自盯着。这才发现，工厂的售后客服经常不回消息。后台等待回复的对话框，已经堆了上百条。
木子店里做的，是售价1000-1500的中高端复原款汉服，细节多、容易出错，所以会有很多售后单。粉丝过来问，售后客服却不及时回，导致她们损失了不少询单的人。
所以，19年虽然赚了10多万，但木子和小A还是不得不做了“战略调整”。一个是换了新的工厂，不做事的工厂，让它退！退！退！
再一个是，改走千元以内的“亲民路线”。这也是顺应当时的市场环境。19年开始，国内的汉服市场已经有点开“卷”的意思了，尤其在价格层面。做中高端，细节多，难把控，像她们这种没怎么营销的小店，极有可能面临被“卷”死的下场。
19年的爆款，帮她们积累起了一定数量的粉丝群。改走亲民路线的她们，质量依然在线、服务依然贴心，店铺进入了连续盈利期。19年到21年，虽然每个月的流水有波动，但基本每年都能挣个十几万，几年过去，木子还有了小40万的存款。
去年11月，小A发挥脑洞上架的一款衣服，出乎意料地火了，比19年那款，还要火。店里的营业额，第一天25万，第二天15万，第三天20万。木子和小A一边手舞足蹈，一边心惊胆战。因为害怕19年的事情重演，她们不得不提前截团。但即便是这样，工厂的工期也已经排到了明年6月。
问到木子接下去的规划时，她说，接下去还是想老老实实开发新品，短时间也不会扩大产能。佛系开店嘛，突然的爆单，还是少一点吧。
03 总结
木子的这个创业项目，属于典型的“小众产品创业”。服务的是小众客群，市场规模十分有限。幸运的，能苟到运气来临的那一天，不幸的，只能被迫内卷然后倒闭。
那么，对小众产品的创业者来说，怎样才能“苟”得更久呢？这里有三点建议，可供参考：
第一，不盲目扩张，就是最好的自保，要按照可辐射服务的需求来。
木子的创业经历里，我们多次提到，她们不太愿意盲目扩大产能。因为她们清楚地知道，自己没有足够的人手和后备资金，加上汉服这类小众服饰的走红，背后基本都是玄学的靠运气。
所以，即便是19年爆红以后，她们也没有立马扩大规模。这就帮她们避开了，“规模大了，单量却跟不上”的坑。
第二，不仅要赚产品的钱，更要赚趋势的钱。根据用户需求，及时调整产品路线。
小成本项目，最怕遭遇突发危机，可能是疫情影响，也可能是金融危机。只要碰到其一，基本就玩完了。
木子的店为什么能开8年，甚至完美避开了疫情的影响，就是因为她在19年改走亲民路线，成功留住了当时的那批粉丝。从今天的汉服市场来看，“白菜价汉服”，可以说大行其道，这也印证了，木子当初的判断是对的。
第三，做用户留量，而不是流量，赚复购的钱。
小众产品，吃不到基本盘大的红利，想赚钱，就需要考虑怎么增加复购。这就意味着，对流量的粘性要求会更高，换句话说，要能做用户留量，而非流量。
前面四年，木子的店看似没赚钱，但却靠着她们一直以来对产品、服务的坚持，吸引了一批粘性很高的粉丝。也正是这些人，帮助木子度过了那几年的平淡期。
后面四年，木子也没有盲目加大营销投入，而是调转思维，用这部分钱去找做工更好的工厂，去招响应速度更及时的客服。这样，粉丝对衣服质量更放心，复购率自然也会随之提升。
作者：图霖
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