分析:天猫客的三大现状问题

  (中国电子商务研究中心讯)天猫客于2006年上线,中间经历了若干次的品牌变更,但定义从来没有改变过。在天猫其被定义为:“天猫客推广是一种按成交计费的推广模式,天猫客只要从天猫客推广专区获取商品代码,任何买家(包括您自己)经过推广(链接丶个人网站丶博客或者社区发的帖子)进入天猫卖家店铺完成购买后,就可得到由卖家支付的佣金。同时,通过其中的一个宝贝推广页面进入店铺后购买了其他的宝贝,也可以获得相应的佣金。”

  样本有哪些?

  经过几年的沉淀,天猫客业态已经呈现几种现状:

  高佣金吸引天猫客:认为高佣金就可以招募到天猫客,设定高佣金推广计划,偶尔后台看看似懂非懂的数据。

  高佣金招募天猫客:认为自己已经给了天猫客足够高的佣金,设定好推广计划,到阿里妈妈论坛发帖招募丶到集中的论坛发帖丶到群发广告等等,在任何平台只要看到的身影,直接冲上去,想要拿下对方。每天走在找啊找,谈啊谈的上。但是数据,并没有变化。

  设定计划同时自己做:设定常规的推广计划,到处找站外活动,特别是类似折800的活动,挤破头皮亏到底的冲。另外还有部分广告预算,去寻找跟自己产品有关联的网站置换资源或购买硬广,不断的积累广告资源,当店铺大促的时候派上用场,更多的商家吃一次亏以后就放弃了。

  全网营销数据监测:启动各种可以导流的渠道,不同是渠道,配合一定的广告费丶后台设置不同的佣金计划,以便于月度丶季度丶年度的ROI核算。

  不同的团队丶不同的产品丶不同的经济实力丶不同的店铺阶段对天猫客做不同的定义。给大家的是一个点,众多的观点形成一个面,确定好自己的定位尤为重要。

  商品在哪里?

  橱窗全站推广:新浪微博右下角广告,各大门户丶视频丶客户端基于cookie展示。这部分是属于全站推广,从A店进到B店或是到了CDE店,只要产生订单,相应店铺都要付出一定比例佣金。而且在15天内购买,此都会有佣金收入。

  搜索框全站推广:51返利丶返还网丶51比丶淘粉吧等等网站搜索框。输入关键词,直接跳转至天猫页面,15天内去了哪家店铺购买,哪家付佣金。

  低价单品推广:折800丶九块邮等。一款99元的产品卖9.9包邮,其赚的不是展示单品的佣金,而是靠15天的cookie,买店内其他产品或淘内产品产生佣金。

  分享单品推广:蘑菇街丶美丽说等。靠达人展示分享,产生影响力,带动粉丝购买。

  特殊产品推广:用品丶减肥产品等。多为技术高手通过各种常规和非常规手法,在搜索引擎获取流量形成。最终赚过半的佣金及一定的广告费。

  以上几种推广形式可以算作是目前的主流,而且比较容易赚到钱。但它们都有一个共性:就算找到他们,也不一定会给推广,然而订单里却有不少的一部分是他们带来的,这得归功于天猫客现有的规则:单品引入流量15天内成交全站设置佣金。由此可得,其实设置2%的佣金和80%的佣金没有区别。

  流量从哪里来?

  店铺的流量构成通常是:自然搜索丶直接访问丶活动丶直通车丶钻展丶天猫客等等。天猫客的构成流量也是一样的,把他们分为:通用流量丶即时流量丶活动流量丶广告流量(CPC/CPT/CPM/CPS)。

  通用流量:通过网站搜索框或某单品跳转到天猫S8页面,即相当于店铺自然搜索。

  即时流量:目前有很大一批白菜QQ群的存在,每天管理员分享天猫性价比超高的单品,群友下单。如果店内有很高性价比单品,有可能会被猎手发现,就会产生很多的临时流量导入,即为直接访问,这部分流量通常在量子查不到入口。除QQ群外,还有一些事件营销带来的短期流量入口。

  活动流量:站外的各大导购网站目前都有活动频道,多为9.9元包邮或爆款产品活动。

  广告流量:传统的互联网广告一般分为CPT/CPC/CPM/CPS,在天猫店铺推广过程中,完全可以利用好互联网广告,根据自己处在不同的阶段,购买一定量的广告资源。

  这里要强调一下,不管是哪种传统的广告形式,最终都要以自己的或网站主本身的天猫客链接导入,目的只有两个:1.便于监测渠道效果2.有效降低推广成本。

  Tips:做天猫客不得不知的站外好效果免费活动平台

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  进阶篇:360带你玩转天猫客

  天猫客是否能推广得好,很大一部分取决于你的天猫客如何为你“”。当然,要让他们心悦诚服地为你推销,那你不得不耍那么点小手段了。

  前期铺垫三板斧

  要吸引天猫客进来,首先要清楚自己的站点,清楚自己的产品定位,这样才能吸引到臭味相投的天猫客。

  清晰产品定位

  1.明确店铺定位是走品牌线还是拼价卖货;

  2.产品,通过搜索引擎丶百度指数等,查看产品站外热度;

  3.匹配关联网站4.结合自身的经济实力获取不同的流量。

  如果是品牌线,拿出足够的毛利作为广告预算,获取通用流量丶广告流量;反之,如果是走货线,设置竞品,疯狂扫活动平台,获取通用流量丶活动流量,适当配合广告流量。

  合理配备推广

  结合自身店铺阶段丶经济实力丶团队结构丶区分设岗。

  1.不具备专人岗:不管走品牌线还是走货线,设定合理佣金计划即可;

  2.一人岗:设定合理推广计划。品牌线目标,不断挖掘积累流量资源,最好具备互联网广告经验。走货线,每天围绕站外活动平台不断参加活动;

  3.二人岗:在一人基础上增加数据整理,校队,辅助运营岗;

  4.二人以上:一人负责数据相关,其他人围绕广告流量丶活动流量。

  精确选品方向

  1.品牌线:通用流量部分是根据店铺搜索权重的升降而增减,主要的工作就是外投广告,外投的广告以性价比高丶有卖点单品为宜,努力通过资源,打造爆款,做好关联,所以要提前选1~3款天猫客主推款,尽量不跟店铺本身爆款不完全重合,防止冲突。

  2.走货线:为了满足站外各式各样的活动需求,挑选3~5款天猫客主推和备用款,可有1~2款店铺重合打造爆款,做好关联,以达到提升全店销售的目的。

  生长期拼执行力

  天猫客推广计划,可以一次设置10个计划。然而,这些计划的功能也大不相同。

  1.通用计划:类目佣金最低值,30款单品佣金最低值

  2.定向计划:公开丶全部手动审核丶类目佣金毛利最高值。30款单品佣金毛利最高值,后面的淘客群一定不要加入否则浪费佣金。

  3.定向计划:非公开丶全部手动审核丶类目佣金根据渠道需求单独设定。渠道周期完毕,计划删除。

  公开,是为了让所有的天猫客看到这个推广计划;全部手动审核,是为了过滤无效天猫客,并非有推广方式丶联系方式丶订单就算有效,必须能查到对方的推广平台上有自己的产品展示才算是有效的天猫客(没订单也算,因为没订单你也不用支付佣金,今天没有订单不代表以后也没有订单);类目佣金最高值,为了提升店铺率丶吸引天猫客给予更多的资源配合;后面的淘客群,加入会收取高佣金,如果不加入,订单不减少,只拿最低佣金,避免佣金浪费。

  Tips:推广计划如何

  a.每天要检查天猫客情况,有展示的通过,无展示的,最大程度的杜绝投机者。

  b.推广计划更新,需根据不同的渠道需求制定的推广计划,一定要根据不同的推广周期,实时创建删除推广计划,避免造成佣金浪费

  维稳期搅活天猫客

  在天猫客网站推广中,天猫客的存在必不可少,他们一方面能帮你做到宣传,另一方面也能为你带来不少流量和订单。因此,维系好天猫客是一门值得深究的课题。

  如何发现真正天猫客

  1.后台申请计划的天猫客,如没有广告展位视为无效天猫客,无效即或进一步沟通协调。2.通过产品丶类目丶长尾词等关键词到搜索引擎及网站的友情链接收集天猫客网站,只要带有天猫客pid或能添加的网站都视为天猫客资源。发现了天猫客后,需要验证自己的发现,而验证的方法有两种:流量匹配和订单匹配。

  1.流量匹配:通过量子后台的浏览量分析天猫客窗口,下载某个周期的流量,收集除天猫网站外的天猫客流量,点击网址,到网站找洽谈更多的合作资源。

  2.订单匹配:通过阿里妈妈后台的订单匹配有效天猫客,进而扩大合作机会,提升销量。

  如何圈养你的天猫客

  Step1:挖掘潜力天猫客

  潜力天猫客特征:

  1.已有的天猫客推荐2.产品匹配的搜索引擎排行网站3.实力天猫客网站的友情链接。

  Step2:洽谈天猫客

  1.主动申请的天猫客,以高佣金和爆款(潜力)单品直接合作

  2.挖掘的天猫客,以除高佣金以外的激励政策,软营销,切勿强攻

  3.打友情牌,将高价广告做到低价,低价广告做到免费,把免费资源扩大

  Step3:关爱天猫客

  每天做好天猫客的新旧资源更新,掌握每个天猫客的动态情况,实时。每天剔除无广告天猫客,审核天猫客,记录天猫客情况。尽量不建QQ群或旺旺群,天猫客,要一对一的不定期互动。

  Step4:激励天猫客

  励政策可以分为:展示广告月度补贴丶订单量排名激励丶销售额排名激励丶节假日实物馈赠丶线上线下的交流指导。

  根据店铺不同阶段的目标,制定符合店铺和天猫客的激励政策。中小,关注的不是卖家说自己产品好丶佣金高,就选择你了。更多的看的是附加价值,所以激励政策是至关重要的。

  如何考核天猫客绩效

  1.店铺活动配合:通过不断积累沉淀,根据店铺不同的活动,启用不同的资源配合,将店铺销售额最大化。

  2.数据整理:a.每天的天猫客资源情况;b.每天的流量情况;c.每天的销售情况;d.天猫客进度;e.广告资源投放情况;f.广告渠道资源信息汇总等等。

  3.广告价值评估:通过工具(seo.chinaz.com)查询,推算广告价值。

  Tips:广告价值评估影响因素

  1.网站性质(是否与购物相关,是否与自身产品相关);

  2.会员(网站如有会员系统,流量会稳定);

  3.百度权重(谷歌权重几乎没用,百度权重越高,流量可能会越高);

  4.百度流量预计(此处显示的流量数据基本低于真实流量,如有会员系统,流量会更大);

  5.百度快照(日期越接近当时时间越好);

  6.搜索引擎(百度丶360收录和反链数量越大,网站质量越好)然后点击百度流量预计的数据;

  7.查看本网站流量来源的关键字丶指数丶排名(此处主要看他网站流量结构,落地页有无你购买的广告,相关的关键词是否与你产品相关)。

  PS:根据网站搜索关键词的流量结构判断广告价值,百度来源统计相对较准确,Alexa数据是完全不靠谱的。(来源:派代网)

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