天猫淘宝百度百科以及淘宝百宝箱

“旧”又何妨

肉眼可见,年轻一代对“复古”和“传统”有特别的偏爱,在淘宝总结的2023趋势中就有三项与之相关——“微瑕拾荒”“华流混搭”和“中式美学炫饭”,三者皆是希望在新旧搭配中创出新鲜感。

稍有不同的是,“微瑕拾荒”更多指向具体的时代“遗产”,比如一台复古相机或一件中古好货。而“华流混搭”和“中式美学炫饭”则侧重中国传统文化,前者涵盖生活众多领域,既可以是具体的簪花、刺绣,也可以是宏观文化层面的唐风、宋韵,后者则具体到吃饭这件事上,强调中国传统饮食文化,比如年度热剧《梦华录》中的点茶。

 

2012年,周俊辞去深圳业务员的工作,来到义乌做电商。一款手镯,让他赚到第一桶金5万元,从此扎根饰品类目。2013年,淘宝店LACELIPS蕾丝红唇正式开业。

“走过10年,我们面临的问题是,如何保持店铺人群的年轻化,来维持增长。”

据艾媒咨询数据,2021年底,中国内地饰品市场规模达到7502亿元,其中Z世代人群占首饰行业整体消费力的56%,年复购率达三次,对比欧美市场十次以上的购买频率,市场仍有提升空间。

当年轻人对饰品需求,从传统仪式感消费转向更高频的日常消费,选择多、上新快、性价比高成了他们的主要诉求。

为了满足这部分用户需求,LACELIPS蕾丝红唇制定了3个策略:主打30元以内客单价市场,降低决策成本;以月均200款的频率上新,用500个SKU覆盖从耳饰、项链、头饰到手链、戒指等多个品类;捕捉年轻用户喜好,通过模特场景图的视觉冲击,提升用户转化。

去年店铺成交4000万元,今年第一季度销售额同比去年增长60%,月销高达23万件,登上节日氛围首饰店热卖榜前三。

周俊

淘宝店LACELIPS蕾丝红唇主理人

-人群篇-

10年老店,

我们在淘内,不停找年轻用户

以往,店铺的核心消费者是80后,25岁到35岁的用户占比过半,但几年后我们发现,老客的购买力并未提升。随着年纪增长,用户转向客单价更高,风格更垂直的产品,行业内同类型的店铺都出现了下滑,所以在去年我们决定转型,逐步挖掘淘宝的00后的年轻人群进行汰换。

我们围绕2个方面进行改良,将18到24岁的用户占比从9%提升到26%。

选品:从影视剧、明星、热点话题等角度,挖掘年轻用户的喜好,寻找热卖的明星同款或潮流元素,并运用在选品上。

场景:选对产品之后,我们会通过模特的穿搭,来还原潮流风格,并通过短视频与首图吸引年轻用户进店。

-产品篇-

打造少女配饰百宝箱

款式多,选品很重要

我们定位年轻用户,希望打造“少女的配饰百宝箱”。

在产品上,店铺拥有500个sku,覆盖从主流的耳饰、项链到头饰、戒指、手链、腰链等垂直品类。切入30元以内客单价,想让用户“花一杯奶茶钱,就能让自己变美”,因为决策成本不高,用一款爆品引导进店后,往往可以实现多件购买的连带率提升,目前店铺月销高达23万件。

作为组货型商家,义乌的饰品市场会有几千上万款,所以选品能力很关键,有几个维度可以分享:

趋势品类与流行色系:我们会在站外平台看流行款式与色系,去找寻趋势。比如今年我们发现,很多人戴口罩不方便戴耳环,但是头发会夹起来,淘内抓夹、发夹的搜索量激增,我们就第一时间进行了布局。

抓住趋势品类后,我们就根据颜色和风格,上新不同的款式,简约风格以银色系为主,年轻活泼风格,则用糖果色进行搭配。目前店铺在抓夹品类,诞生了2个月销1万+的大爆款,5-6个月销破千的小爆款。

服装风格与季节属性:配饰和穿搭紧密相连,我们会参考服装风格趋势,决定产品的方向。比如,前几年服装市场中性风增速明显,我们会优先选取造型更简约、百搭的饰品,但在去年下半年,这种热度开始下滑,韩系风格开始增长,我们在选品上开始选取具有活泼元素和颜色的款式。

此外,随季节而变的品类热度有规律可循:4-6月往往是项链热卖期,到了9月份,秋冬穿服装比较厚重,更多人会选择耳饰来点缀穿搭。在确定品类趋势后,我们会捕捉潮流元素,运用到选品中,来提高爆款概率。

-流量篇-

站外捕捉趋势

站内上新打爆款

10年淘系经营,我们店铺沉淀粉丝181万,从流量占比构成来看,老客20%+新客80%,我们核心还是将精力投入在站内、站外的布局,来撬动新客增长。

站内上新打爆款:我们保持月均200款的频率上新,用丰富性驱动新客进店,以季度来看,爆款概率在5-10%之间,通过月销过万的大爆款+月销过千的小爆款,组成店铺的流量池。

饰品拥有非标特性,可以通过模特图来提升点击转化。比如,在首图点击率上,同行的点击率可能是6%,我们争取做到10%。每百/次展现,10个人点击我的产品,同行只有5个,同样的费用就多一倍的流量。

站外种草与关键词捕捉:我们会在站外,筛选与店铺粉丝与风格相契合的达人进行合作,种草后通过店铺名在站内承接。

我们还会在全网抓取细分品类关键词,在站内布局。例如,之前我们发现磁吸耳钉,在站外热度很高,于是第一时间在淘内打了这个关键词,用户在淘宝搜索时优先展示。